奥得奥科技（厦门）有限公司董事长苏继挺

1997年23岁的他投身实业，创造了空气净化品牌“奥得奥”，3年后成为泉州市十佳企业家；5年后他成为福建省优秀企业家，坐上了空气净化器和新风系统行业第一把交椅，他的奥得奥在泉州当地和七匹狼，安踏同时被评为泉州30家重点企业。2006年，他和他的团队又带着第二个梦想上路，投身电子商务领域，剑锋直指精准采购搜索。他，就是近年来在精准采购搜索领域掀起一轮波澜的Makepolo.com（马可波罗）创始人：苏继挺。 素来低调的苏继挺少在媒体露面，这次却一反常态，欣然接受了记者的采访要求，并深刻阐述了自己的商业之道。

从企业中来，到产业中去

与大多数成功企业家一样，苏继挺的时间观念非常强。当我们赶到事先约好的咖啡馆时，他已经等在那了。格子衬衫与休闲西裤的搭配，颇具亲和力，一眼看上去与普通人无异。但那若有所思时却能洞察一切的眼神，出卖了他的身份，让人在第一时间对这位少帅充满了兴趣。

简单寒暄后，我们直奔主题。

我告诉他：“最让人感兴趣的话题，莫过于是什么原因让你将发展重心从空气净化行业转移到了电子商务；为什么会对这个领域情有独钟？”

听到我这样问，他笑了笑，然后看了一眼窗外的车流，同时用手指着说：“以北京这样的城市来说，每10辆车里可能有1辆用的就是我们奥得奥的空气净化系统。奥得奥确实做出了一些成绩，也成为了中国车用空气净化器的第一品牌，健康空气行业的领导者之一。在这个过程中，我们是一步一个脚印走过来的，也经历了其他中小企业在发展道路上遇到的所有难题。为了让奥得奥在激烈的全球化竞争环境下分得一杯羹，我们经历了许多弯路和教训，最后才做到了今天的成绩。

说到这，苏继挺停了下来，望着窗外的远方，若有所思，末了说道：“不过，关于中小企业的转型虽深受各方关注，包括我身边有很多民营老总朋友，他们在接受了各方指导后发现自身困难重重，许多环节上都存在缺陷。他们急需用有人来帮助他们降低采购成本和广告成本。而在这一方面，我也是从中小企业走过来的，我有很多的成本控制经验，采购经验，营销经验是可以复制和帮助中小企业成长的，因此我投资马可波罗精确采购搜索也是希望能用自身的经验帮助千千万万的中小企业更快速更低成本的采购，更加精确的进行广告投放，从而最终帮助中小企业降低采购成本和广告成本，我也希望能为我们国家的发展尽一份自己的力量，这就是我投资马可波罗的初衷。

多年的工作经历既培养了苏继挺对中小企业家的感情，也加深了他对传统行业和电子商务的理解认识。他觉得他有责任通过在奥得奥获得的成功经验，帮助中小企业企提高采购搜索效率，降低采购成本，提高广告投放精准度，降低广告投放成本。

不跟在别人后面吃灰尘

我们再次发问：“从空气净化到采购搜索，跨度确实很大，奥得奥的巨大成功可以说是你‘灰尘论’的一次胜利；而亲率大军杀入互联网行业，还能依旧如你所说‘不跟在别人后面吃灰尘’吗？”

听到这个问题，苏继挺的表情有些得意：“灰尘论，是早在2000年我接受《中国经营报》老板专访时提到的一个比喻。这句话的灵感来自通用电气，他们主张集团内的项目如果不能在行业内做到第一，那么就不用做了，绝不跟在别人后面吃灰尘。实际上，我们也恰恰是看到了目前国内B2B领域中有这样的机会才介入的。

很多人都认为那些B2B大鳄已经将用户体验做到极致了，其实大错特错。我给你说个简单例子：我曾经帮一个朋友去各大B2B网站找一种KV值0.24、接口螺纹G1/4-G2的电磁阀，但最后花费大量精力也只找到了接口螺纹是G1/4的??这只能说明这些平台的数据看似很好很强大，但其实还不够精准，不够全面。而在决定进军B2B领域后，我们组织的大量市场调研也验证了我的想法。

我们试用了包括阿里巴巴在内的很多B2B平台，发现他们现有的模式其实都不能很好满足各类企业在采购方面的各种精准需求，普遍存在两个弊端：第一是数据来源过于狭窄，第二是搜索的精准度问题。第一个问题不解决，采购商要找到合适的供应商并降低采购成本就会受到限制；第二个问题不解决，采购商在寻找商品的时间，精力，附加成本就会很高。

基于这两点，也就很难实现“精准采购搜索，精确广告投放”，这与互联网发展的趋势是相违背的。经济危机席卷全球后，众多巨头破产、裁员、缩减开支，可想而知中小企业的日子更不好过。因此降低采购成本，降低广告成本实际上是所有人希望的事情，是大势所趋。”

系统的逻辑思路、简洁的语言组织，让苏继挺讲话时所表现出来的状态不像一位老板，而更像一位资深的中小企业营销专家。

独有的B2B商业模式

显然，苏继挺和他的团队已经对市场进行了非常深入的调查，他对记者的提问也是准备充分；不肯善罢甘休的我们，继续着对细节的探究。

“马可波罗作为07年才涉入电子商务的后来者，面对的市场环境并不乐观，比如阿里巴巴已经完成了在全球的布局，你是怎么看待的？与传统B2B网站相比，马可波罗有哪些独有的特色？”

“你这个问题问得非常好。对于我们来说，本身就有着丰富的采购经验，熟知采购商和供应商需要一个什么样的搜索环境，加之对其他B2B网站深入了解后，更让我们心里有了底。所以我相信我们要做一个精准采购搜索引擎，为供求双方创造很好的用户体验，这不是件难事。

2007年马可波罗在中关村大厦正式挂牌成立，经过4年的努力，目前已覆盖近40个贸易行业领域，收录超过6000万条产品信息，在B2B电子商务精准采购搜索领域做到了行业第一。截至2010年10月，全球每天有超过 2万家企业通过马可波罗发布产品与企业信息，超过50万注册买家通过马可波罗进行采购搜索，发送询盘超过5.3万条??这个数字已超过了行业内绝大多数B2B前辈。”

“我们独有的商业模式主要表现在两点上。一个是数据库优势：你一定知道360的‘云查杀’技术吧，相对应的我们可称之为‘云搜集’??我们来自谷歌中国的核心技术团队研发的精准开放型数据库结构，使得任何企业都可免费向平台上传企业信息，因此获取产品供求消息的速度非常快。我这里有一组数据，上个月，我们用户每日主动上传数据超过23万条。

你知道这意味着什么吗？这意味着相对于只能获得站内单一流量的阿里巴巴，我们在数据总量上已超过了它。同时，由于我们的数据库相比阿里巴巴更大更精准，信息上传速度非常快，因此数据的新鲜性及内容的原创性深受各大搜索引擎青睐，是全球所有搜索引擎的首选数据库??我们正逐步成为全球最大的精准采购数据库。”

“另一个是合作模式上的优势：我们已与包括百度、谷歌、搜搜、搜狗、有道等在内的传统搜索引擎达成战略合作，与世界各国的本土搜索引擎也展开了深度合作。现在在马可波罗投放广告，花很小一笔钱，就等同于在全国乃至全球进行营销推广，这将为客户节约大笔费用。我们在今年初拿了两个大奖（由‘中国电子商务时代投资峰会’颁发的‘最具投资价值企业’与‘最具市场前景企业’??编者注），这是一个信号，说明我们的努力是被认可的，所以说当年的‘灰尘论’如今依然适用。”

一说到自己的核心竞争力，苏继挺立马变得神采飞扬起来，语速也明显比之前快了不少，可见他对自身商业模式所抱有的强大自信。而淡淡一句“依然适用”，也让我们清楚地看到了他对行业的理解和信心。

行业规则的颠覆者

“可不可以这样理解，马可波罗实际上不完全是一个采购搜索引擎，而是一家国际化的搜索引擎集聚站？”面对越来越清晰的精准采购搜索理念，我们作出了这样的判断。

“完全正确！”苏继挺赞赏的看了一眼记者：“事实上很多单一的搜索引擎里相当一部分流量并非采购流量，不匹配中小企业客户的现实需求，这一部分无效流量实际上增加了他们的交易成本；而阿里巴巴之类的B2B网站不是按效果付费，流量来源单一，且随着年费会员越来越多，后加入的供应商所能得到的商机已越来越小。可一旦成为马可波罗会员，广告主将以最低的投入收获各大搜索引擎的营销效果，让百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同为他提供客户，在任何搜索引擎上都将比竞争对手排名更靠前。

最关键的是，我们是按广告效果付费，没有效果不收钱。相比同业者，马可波罗‘采购搜索更精准、广告精确更低成本、采购商流量更广泛’。实际上我们的出现，已形成对B2B行业的一次冲击，不少B2B的参与者会对现有游戏规则重新审视，进一步促成业界一些不尽合理却已约定俗成的条例进行调整。而我们在做的，也是一次从中国制造迈向中国创造的大跨度转型。

你可以理解我们就是5年前的开放和免费的360杀毒软件颠覆了今天的杀毒软件市场，我们的商业模式也正在颠覆传统的btob电子商务模式。

在这位外表儒雅的企业家内心，潜藏着一种对B2B行业现状的眈视。举手投足的随意间，流露出的是对颠覆B2B行业传统的企图心。

金杯银杯不如口碑

我们进一步追问道：“那么对于客户来说呢？他们在马可波罗淘到金了吗？”

苏继挺很慎重地说：“消费者选你，可能有100个理由；不选你，1个理由就够了。”

“举一个代表性的例子，马可波罗一个从事服装制造的客户，之前他是某家非常知名的B2B网站的注册会员，和那个网站的大多数企业一样，年复一年地交着会员费。效果前几年还可以，但自从05年后，钱基本就打了水漂，原因我刚才已说过了。08年他成了马可波罗会员，投了不到2000块费用，1个月后就换来了一个十几万的订单，09年底订单突破了100万。结果可想而知，他再也没有给那家网站交过一分钱??拿奖是荣誉，但市场的认可才是最实在的，才是马可波罗的生存根基。”

平实的口吻，坚毅的眼神，这是一个只有走过创业、经历奋斗、迈向成功之后的民营企业家再次上路后才能具备的真实心态。作为奥得奥的创始人，苏继挺了解中小企业的艰难，知道他们最需要什么，也很清楚怎么为他们服务。

从低调务实到择机透露上市信号

经过一番对话，我们对马可波罗及苏继挺已有了一个清晰认识，但同时最后一个问题也让我们更加不吐不快：“既然马可波罗已赢得市场认可，为什么之前在媒体上鲜有曝光？

你个人一贯也很低调，这次愿意接受我们专访可以简单谈一下是出于怎样考虑吗？”

端起桌上微凉的咖啡，细细品了一下，苏继挺郑重地告诉记者：“过去4年时间里，我们主要就在忙一件事：“为采购商创造一个极致的采购搜索引擎”。马可波罗并没有像一些行业大佬那样把精力放在所谓的‘面子工程’上，我们认为服务好用户才是第一位的，用户买你的帐，那就是天大的面子。

当市场认可马可波罗，取得成绩，再在媒体露面时，也不至于拿一些‘假、大、空’的东西出来‘忽悠’，这样反而让客户觉得你不实在。如果把前几年的经历看成是历练，那么从现在开始，我们要面对的，就是市场的考验，而且这个考验即将升级??马可波罗已准备提交了三板IPO申请，如果顺利的话，2011年，马可波罗将会在中关村“新三板”挂牌上市。

对我们来说，这意味着更大的考验、更严的监管、更高的要求。至于我个人，出来采访其实是服务于马可波罗的。十几年前在奥得奥时期是没必要出面，那时只要把产品做好了，把销售渠道打通了就行了。现在时代不同了，酒香也怕巷子深。而且做马可波罗，我需要考虑是否有足够的成绩拿出来讲，今天我们能够坐在这里喝咖啡，说明至少过去4年，我们的团队做出了些成绩。”

说到这里，苏继挺又笑了，笑得让人觉得格外亲切。这让我们不管对他还是对马可波罗，又多了一份期待。

苏继挺深知传统B2B网站已走入死胡同，作为新一代采购搜索引擎，也不能再走传统B2B网站的老路，所以从一开始就下决心走一条完全不同的路线。所幸的是，作为从传统领域进军电子商务的典型代表，他拥有了完全不同于传统B2B网站的视野与思路，通过对采购搜索领域的精准定位，与百度、谷歌等在内的搜索大佬合纵连横，秉以“开放免费平台，按效果付费”的市场战略，马可波罗已将创新推到极致，最终占据了细分市场的半壁江山。

常言道----“打江山难，守江山更难”，马可波罗能否实现它的愿景，最终成为全球最大精准采购搜索及中小企业精确广告投放平台，我们暂且拭目以待。不过，我们倒是希望能出现更多像苏继挺这样心系中小企业、富有社会责任感的商界领袖，带领更多民营企业走出一条康庄大道。毕竟，从中国制造到中国创造，我们需要苏继挺这样敢于冒险，创新的企业家。